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阿里销售铁军
3-15天

蓝海创力学院2019年全新出品

《销售铁军》混学体系课程

全面揭秘阿里铁军的“神、形、术”

打造一支强有力的营销战队

        在销售行业内,有一只传奇的队伍——阿里中供铁军。依靠着挨家挨户的地推销售团队,中供铁军培育和引导了中国第一批互联网商家。正是这只队伍的存在,从0到1奠定了阿里巴巴千亿级市值公司的地位。

        这只铁一般的销售团队不仅为阿里巴巴打下了江山,更为阿里巴巴培养了一大批在业务创新、销售管理、市场运营等方面有独到认知的高管、COO和互联网精英。美团前COO干嘉伟、大众点评前COO吕广渝、赶集网前COO陈国环、以及后来叱咤风云的滴滴CEO程维等,都是中供铁军出身。 

        "阿里铁军"究竟是一支什么样的队伍?

        如此彪悍、极具执行力的队伍,又是如何被塑造出来的?       

1.帮助销售人员建立正确的销售理念,使销售人员树立积极正向销售心态,建立主动营销意识;

2.掌握销售的关键环节与流程,学习终端销售目标客户的开发技巧和顾问式销售技能及方法;

3.掌握有关营销心理学的要点与客户心理、类型的分析方法,并学会运用;

4.掌握客户拜访、互动、销售及谈判技术,从而提高学员的客户销售技巧;

5.帮助销售人员发现自身业绩提升的瓶颈点,建立正确的销售理念与思维,掌握相关的销售工具与方法,并初步学会理解和初步应用等。

主题 内容
第一章 销售人员的职业认知与角色定位 1、我们想成为什么:个人目标与职业价值 2、优秀销售人员必备的素质与发展的层级 3、什么是销售?销售人员“销”的是什么? 4、销售人员必须具备的心态是什么? 5、终端客户的销售流程以及销售流程中体现的六大技巧与16个关键触点 6、决定销售成功的两个基本能力要素
第二章 销售人员必须掌握的营销心理学运用技能 1、客户个性类型分析与沟通、决策特点 2、肢体语言与潜在心理分析 3、促进人际互动与信任关系建立的心理学方法及相似性原理 4、客户肢体语言分析 5、客户购买心理特点分析 6、影响人心的基本引导逻辑与说服心理三触点等
第三章 新商业形态下客户开发与信任关系建立技能 1、目标客户群体的分析 2、大数法则/销售漏斗的应用 3、传统客户开发方法 4、新形态下的客户开发方法 5、新客户开发阶段的两个关键要点 6、客户有效信息收集、信息对营销与服务的意义、客户档案等 6、与客户建立信任关系的五环(不同客户关系导入、信任关系建立与深化技能要点)
第四章 客户拜访计划、准备与复盘技能 1、客户信息资料的收集与初步分析 2、拜访类型分析(陌拜、铺垫性拜访、转介拜访、直冲拜访等) 3、 拜访目标与计划制定及准备 4、 拜访的时机与效果的关系 5、 拜访的四步流程 6、 初次拜访的互动氛围营造与初步信任关系建立(开场谈话技巧;小礼品技巧;谈话升温技巧;客户场景分析与话题导入技巧;客户类型与心理的快速分析等) 7、拜访后的分析和总结
第五章 客户需求探询、分析与引导技能 1、确定客户需求的技巧 2、引导的逻辑力量:确定客户需求的提问技巧 3、客户需求探询与引导的SPIN销售技巧 4、客户“买点“中的利益点、痛点或价值观点挖掘与销售关系的进一步推进 5、隐含需求与明确需求的辨析
第六章 产品的“营销卖点”呈现技能 1、产品的营销卖点分析 2、产品“利益点”和“痛点”的挖掘 3、产品展现的六大技巧 4、与竞争对手的区分与USP特点分析 5、场景化营销要点
第七章 谈判、异议处理与促成技能 1、客户异议或拒绝的心理分析(预测异议/收集异议/处理异议) 2、客户异议处理的“合一架构法” 3、客户不同性格类型的异议处理要点 4、客户常见异议处理的逻辑技巧 5、发现促成的信号 6、促成引导的话术与促成成交的方法 7、成交后的销售动作
第八章 回顾与总结 1、回顾要点 2、总结与应用等
  • 系统化内容

    直击结果的”知识、能力、态度“综合内容效果有保障

  • 多元化体验

    全感官体验式学习技术确保学员投入度渗透式学习

  • 铁军式管理

    军事化全封闭专职教官全程跟队打造强有力的作战团队

  • 实战式辅导

    专属管理专家全程辅导为中层绩优实战赋能

  • 高新投资

    高新投资

  • 北大荒集团

    北大荒集团

  • 畅捷高速

    畅捷高速

  • 海尔集团

    海尔集团

  • 康师傅集团

    康师傅集团

  • 翰博尔系统

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  • 安能集团

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  • 完美公司

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  • 包商银行

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  • 广州移动公司

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  • 吉尔药业

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  • 蒙草抗旱

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